螺桿壓縮機拓展市場 取之有道

    一、低碳時代強勢來襲 螺桿壓縮機侵占半封閉活塞市場或成定勢

    近幾年來，我國螺桿式制冷壓縮機市場需求的增長很快，螺桿式制冷壓縮機的下游產(chǎn)業(yè)主要是商用中央空調(diào)行業(yè)及工業(yè)制冷行業(yè)。而多年來中央空調(diào)作為傳統(tǒng)建筑“***”的尷尬地位一直未得到有效的改善，多年來占據(jù)城市建筑40%—50%的高能耗。與家用空調(diào)相比，中央空調(diào)的“能源消耗大、資源占比高”等詬病成為困擾這一產(chǎn)品在當前全社會“節(jié)能減排”大背景下發(fā)展的重要瓶頸，也引發(fā)了國內(nèi)中央空調(diào)企業(yè)尋找節(jié)能低碳發(fā)展的不斷嘗試。采訪中，萊富康、富士豪、開利、漢鐘等企業(yè)均認為螺桿壓縮隨著近幾年技術(shù)不斷成熟，市場逐漸被打開，正值節(jié)能低碳時代，螺桿壓縮機得到大力發(fā)展，而在中型30RT-500RT的中央空調(diào)領(lǐng)域，螺桿式壓縮機更是已經(jīng)逐步取代活塞式壓縮機，占據(jù)了市場。

    螺桿式壓縮機在市場上*大的競爭對手，就是半封閉活塞式制冷壓縮機了，但半封閉活塞式制冷壓縮機單機制冷量在3KW—100KW的范圍內(nèi)，在大范圍的制冷或空調(diào)工況下，必須多臺機器相連才能達到效果，而螺桿式壓縮機單機30KW—1500KW的制冷量足以應(yīng)付各種制冷范圍且便于調(diào)節(jié)，也就是說，螺桿式壓縮機的應(yīng)用程度與市場競爭力，就行業(yè)同類產(chǎn)品而言，可以說是*具有優(yōu)勢的。

    據(jù)制冷快報記者采訪了解，隨著當前節(jié)能呼聲越來越高，各企業(yè)對螺桿壓縮機市場相當看好。江蘇雪梅的夏總在接受記者的采訪時就表示：目前螺桿壓縮機的市場價格雖然較高，但在低碳時代的召喚下，其在各個領(lǐng)域的應(yīng)用呈階梯式上升，螺桿壓縮機的銷售相對前幾年來說銷售量也翻了幾番，市場一片向好，由于螺桿壓縮機使用能效高，機械操作簡單，運轉(zhuǎn)可靠，因此未來螺桿壓縮機在一定排量范圍之外取代半封閉活塞式壓縮機已成定局。另外，世紀東元的李總在說到螺桿壓縮機與半封閉活塞式壓縮機的使用效率時提出：當前螺桿壓縮機技術(shù)發(fā)展已經(jīng)趨向成熟，其應(yīng)用范圍已從30p發(fā)展至400p甚至接近500p這是半封閉活塞式壓縮機所無法比擬的，現(xiàn)在半封閉活塞式壓縮機之所以還有部分市場存在，是因為它可以回收再利用且成本較低，在工業(yè)冷凍冷藏領(lǐng)域?qū)?jié)能沒有太高要求的話，使用半封閉活塞式壓縮機的機會較多。因此，在空調(diào)領(lǐng)域螺桿壓縮機完全侵占半封閉活塞式壓縮機的市場是必然的趨勢。

    二、緊抓機遇拓展渠道才能讓螺桿壓縮機取之有“道”

    螺桿式壓縮機行業(yè)是技術(shù)密集型行業(yè)，生產(chǎn)工藝相對復(fù)雜，加工精度要求高，產(chǎn)品和技術(shù)更新的難度也相應(yīng)增大，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展既需要一定的研發(fā)實力和技術(shù)儲備，也需要一定的實踐經(jīng)驗積累。目前國內(nèi)市場上的螺桿式制冷壓縮機品牌，比澤爾、萊富康、富士豪、開利等公司為國外品牌的代表，而國內(nèi)螺桿式壓縮機生產(chǎn)廠商通過技術(shù)引進、技術(shù)合作或自主研發(fā)，提高了產(chǎn)品的技術(shù)含量和性能質(zhì)量，如漢鐘、復(fù)盛等國內(nèi)生產(chǎn)螺桿式壓縮機的企業(yè)，也已經(jīng)與******接軌，成為了**自主品牌的佼佼者。當前“天時“已有，螺桿壓縮機的技術(shù)也逐漸成熟，接下來該做的就是拓展銷售渠道，找準自己的戰(zhàn)略目標，以強有力地營銷手段打造螺桿壓縮機的輝煌時代，如何拓展渠道，真正打開螺桿壓縮機的市場？記者日前連線采訪了萊富康、富士豪、開利、漢鐘、世紀東元等企業(yè)負責人，其綜合起來主要采用兩種銷售渠道：一是區(qū)域代理商；二是采用企業(yè)點對點，工程設(shè)計和實施的方式走向市場。

    （一）區(qū)域代理：以質(zhì)為本，打造品牌效應(yīng)

    在市場上，由于用戶本身的定位不同，對產(chǎn)品的需求就有所不同，這樣，用戶所選擇的螺桿壓縮機品牌就決定了價格的定位。往往經(jīng)營多年的代理商會根據(jù)用戶的定位不同而選擇有差異的品牌產(chǎn)品，會選擇不同定位的螺桿壓縮機品牌進行代理推廣。而在實際代理經(jīng)營過程中，常常會因銷售層次不清，或者代理的重心不同，在介紹產(chǎn)品上，使用戶感到模糊。很大程度上，**向客戶推薦的產(chǎn)品概念將會導(dǎo)致整個銷售過程的成敗。

    做產(chǎn)品，首先品牌效應(yīng)很重要，好的品牌效應(yīng)就像是客戶在購買產(chǎn)品前的“定心丸”，讓客戶產(chǎn)生嘗試的意向，從而一步步深入了解其產(chǎn)品，*終使用其產(chǎn)品。世紀東元的李總指出，做區(qū)域代理并不是一個廣泛的概念，做一個產(chǎn)品*重要的是保證產(chǎn)品的質(zhì)量，沒有質(zhì)量的支撐，客戶使用產(chǎn)品之后總是返修這無疑是在自己在打擊自己的市場，因此，如何讓客戶真正相信你的產(chǎn)品質(zhì)量就成了*為關(guān)鍵的一步。他認為：采用客戶體驗產(chǎn)品策略就是一個很好并且能把握客戶的方式，先讓客戶體驗產(chǎn)品性能，了解其價格趨勢，在進行先關(guān)的性價比對比之后，客戶滿意了那么這條渠道就長久性地打開了。
  
    由于螺桿壓縮機市場品牌集中度較高，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)運用區(qū)域代理的方式可以借助品牌效應(yīng)使產(chǎn)品得到進一步的推廣。

    （二）企業(yè)點對點工程承接：從一而終，把握每個細節(jié)掌握產(chǎn)品市場動態(tài)

 
    當前，螺桿壓縮機行業(yè)存在一些不利于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的缺陷，如缺少**技術(shù)，企業(yè)規(guī)模偏小等。面臨這些問題和激烈的市場競爭，螺桿壓縮機企業(yè)極需提高自身的核心競爭力，轉(zhuǎn)變增長方式。在制造過程中重視服務(wù)，從市場調(diào)研、售后，直到產(chǎn)品報廢回收，努力為客戶提供以知識密集、附加值高為特征的服務(wù)項目，則是螺桿壓縮機企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一個關(guān)鍵內(nèi)容?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)大部分是以人力資本和知識資本作為其主要投入，這對螺桿壓縮機企業(yè)在解決發(fā)展、升級問題的同時，提升競爭力也具有重要支撐作用。
   
    在做企業(yè)點對點的工程時，企業(yè)親自參與工程的全稱制作和實施，這樣一種不僅是對客戶的負責，另一方面對企業(yè)本身也是非常受益的。江蘇雪梅的夏總對這一方式有頗多感慨，他認為：企業(yè)采用做工程的方式全程參與，既可以在工程設(shè)計和實施過程中了解產(chǎn)品每個細節(jié)的使用情況，了解市場的具體需求，從而做出更加符合客戶需求的產(chǎn)品，這樣一方面使客戶使用了滿意的產(chǎn)品，另一方面也為企業(yè)積累了更多的產(chǎn)品技術(shù)經(jīng)驗，獲得了更加詳細的市場需求。另外當產(chǎn)品在使用出現(xiàn)任何問題時，企業(yè)可以更加輕易地掌握產(chǎn)品的問題所在從而更為及時地為客戶解決問題，也為企業(yè)以后的技術(shù)發(fā)展提供改進方向。從某種意義上來說這樣一種方式可使企業(yè)和客戶之間獲得雙贏的結(jié)果。

    在市場前景廣闊的前提下，順應(yīng)制冷行業(yè)低碳節(jié)能發(fā)展方向的螺桿式壓縮機及相關(guān)企業(yè)，為自身的發(fā)展壯大也謀取了很大的空間，而高效能低耗能環(huán)保的螺桿式壓縮機產(chǎn)品必然會得到市場的認可，但在這良好的發(fā)展大勢面前同樣也存在著各種挑戰(zhàn)和阻礙，當前我國壓縮機行業(yè)存在一系列深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，企業(yè)節(jié)能減排的任務(wù)重；科技**能力不強；資源控制力不強，保障體系建設(shè)滯后等。這些深層次的結(jié)構(gòu)性矛盾，決定了未來壓縮機行業(yè)必須下大力量，突出抓好結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，認真解決影響壓縮機行業(yè)發(fā)展的重大問題。各企業(yè)在當前這種競爭激烈的形勢下，更應(yīng)該擔負起節(jié)能的重擔，積極發(fā)展更為**的螺桿壓縮機技術(shù)，為低碳時代獻上自己的一份力量。